더 골 2 (엘리 골드렛) - 동양북스

  1편이 제조에 관련된 이야기였다면 2편은 마케팅에 관한 얘기다. 공장장이었던 알렉스는 이제 부회장이 되어 있다. 그리고 신사업으로 추진했던 기업을 매각해야 하는 업무를 맡게 된다. 알렉스는 매각을 반대했지만 어쩔 수 없었다. 그는 그의 팀과 들의 경영 방식을 고수하기 위해 결정적인 성과를 내려고 한다. 그런 과정에 자연스레 몇 가지 기법을 소개하게 된다.

  기업에 있어서 가장 좋은 것은 최고의 제품을 가지는 것이다. 그것은 회사의 정체성과도 같다. 문어발 식 경영에서 조심해야 하는 것이 정체성이 맞지 않는 것에서 오는 단점이다. 시장이 다르면 스텐스도 달라야 할 것이다. 책에서는 어느 산업에서도 적용할만한 방법론을 제시하지만 그것은 방법론의 문제이고 결국 기업은 잘하는 것 해야 한다. 이는 목표가 뚜렷하다는 것으로 표현할 수 있을 것 같다.

  그리고 무엇보다 좋았던 문장은 직원들이 여러 일을 해야 한다고 말하는 것이 아니라 여러 시장에 뛰어야 한다는 말이었다. 사람은 같은 일을 계속할 때 잘할 수 있고 성과도 낼 수 있다. 하지만 늘 같은 일을 하는 것은 어려워 보인다. 단순히 경영하면 돈이 될 것 같은 것을 죄다 건드려 본다. 하지만 그건 전혀 다른 새로운 일일 수 있다. 물론 그런 일에 도전해 보는 것이 나쁘지는 않지만 그것은 전략적이어야 한다.

  하지만 내가 하던 일을 여러 시장에 적용하는 것은 다른 일이다. 기술적인 부분은 크게 바뀌지 않는다. 기획과 마케팅으로 그것을 해낼 수 있다. 비슷한 일을 여러 시장에서 하고 있다. 마케팅은 기업에 집중하는 게 아니라 시장에 집중하는 것이 맞고 기술은 시장에 집중하는 것이 아니라 기업에 집중하는 것이 맞는 것 같다. 기술이 최고를 찍게 되면 그것을 활용할 수 있는 시장만 찾아내면 되는 것이기 때문이다.

  동일하게 보이는 시장이라도 그 시장은 세분화할 수 있다. 그렇게 하려면 각자의 요구 사항에 따라 시장을 나눌 수 있다는 전제가 필요하다. 간단하게 생각하면 비행기 표가 그렇다. 날짜마다 좌석마다 가격이 달라진다. 심지어 체류 기간에 따라서도 달라진다. 같은 비행기를 타고 이동하지만 제 각각이 시장이 된다. 

  시장이 제품의 가치를 판단하는 기준은 제품의 생산에 들어간 노력이 아니다. 그 제품을 사용하면서 얻게 되는 효용성이 기준인 것이다. 그렇기에 급한 물건일수록 비싸진다. 희귀한 물건일수록 비싸진다. 평판이 좋은 제품이 혹은 스토리가 있으면 비싸진다. 같은 물건이라도 전혀 다른 가격이 매겨지는 것이다.

  효용성을 높이는 방법에는 두 가지가 있다. 좋은 것을 더 좋게 만드는 것과 좋지 않은 것을 없애는 것이다. 고객은 이미 좋지 않은 점을 속속들이 알고 있기 때문에 개선만 하면 그 효과는 쉽게 나타날 수 있다. 회사도 마찬가지다. 좋은 것은 알지만 애써 부정하는 사람들이 많다. 하지만 그런 의견들을 무시하면 안 된다. 그것을 제거해 나가는 것은 중요하며 그런 의견은 보물이 된다.

  2권은 1권에 비해 드라마틱하지는 않았다. 더 많은 이론적인 내용이 포진하고 있었기에 재미 면에서도 약간 떨어진다. 그럼에도 건질 것은 있었다. 1권과 2권은 완전 다른 분야를 얘기하면서도 비슷한 접근법을 가지고 있는 것 같기도 했다. 2권 역시 회사를 경영하는데 많은 통찰을 주는 책이 될 것 같다.